潤滑油廠商們在面對經(jīng)銷商或代理商時經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，最為難的莫過于要滿足他們提出的各種要求。經(jīng)銷商一般會提什么樣的要求呢？降價、促銷、補貼、支持、擴大經(jīng)營區(qū)域……這本是廠商在追銷量時的營銷手段，卻在日常溝通中被經(jīng)銷商搶先說出口，一不小心為了銷量出的政策就會被當成理所應當?shù)母＠瑥S商自然為難。

從傳統(tǒng)的到點拿貨到如今的主動索要，經(jīng)銷商到底經(jīng)歷了什么？

競爭廠商誘導

為了在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，各廠商的促銷活動層出不窮，促銷時間也不盡相同，這給經(jīng)銷商帶來了很大壓力，若廠商不采取相應活動回應，就意味著客戶的流失，市場被其他競爭對手搶走。所以，經(jīng)銷商為了生存，為了現(xiàn)有的市場不被其他對手搶走，只能求助于廠商，要求廠商給予相關活動支持。

經(jīng)銷商微利化

微利化，是市場競爭的必然趨勢。經(jīng)銷商暴利時代已成為歷史。很多經(jīng)銷商不斷地向廠商要各種各樣的政策支持，不過是處于微利時代的不安全感作祟。

消費者催化

消費者越來越成熟，消費需求呈多樣化、細分化和復雜化，廠商和經(jīng)銷商越來越難以把握消費者。為了生存，經(jīng)銷商只有利用廠商的力量，來運用各種促銷活動迎合、吸引和刺激消費者。

面對經(jīng)銷商提出的各種要求，廠商怎樣應對才能既切合營銷策略又讓經(jīng)銷商放心經(jīng)營呢？

充分了解市場，明晰市場意圖

很多時候，經(jīng)銷商對廠商提出要求是因為被市場因素刺激的無力抵抗，是變相地在尋求廠商的幫助。因此，廠商對待經(jīng)銷商提出的政策要求，可能不會全盤肯定，但也不能全盤否定。廠商應緊貼并充分了解市場，密切關注競爭對手和市場動態(tài)與發(fā)展變化。針對經(jīng)銷商提出的政策要求，客觀分析，明晰經(jīng)銷商真正意圖，再推出相應措施幫助經(jīng)銷商走出彷徨時期，妥善經(jīng)營。

充分考慮合理要求，給予支持

廠商通過分析和判斷，如果明晰經(jīng)銷商政策要求的真正意圖是為了穩(wěn)定和鞏固現(xiàn)有產(chǎn)品和市場，且這種政策的實施對廠商產(chǎn)品市場競爭是有利的，廠商可以給予經(jīng)銷商一定的政策支持。廠商給予經(jīng)銷商政策支持同時，可以附帶一定條件，如銷量目標、公司產(chǎn)品份額占其整個銷售比重等等。

制定方案，確保政策執(zhí)行到位

很多經(jīng)銷商之所以一直向廠商要政策，是因為很多廠商已經(jīng)出臺的政策沒有被執(zhí)行到位。這個時候廠商可以派銷售代表進駐該區(qū)域，與經(jīng)銷商一道參與政策的實施。這樣做一方面可以保證政策方案的執(zhí)行效果，另一方面可以防止政策實施過程中因外力阻礙造成的活動夭折。